前几天我到苍南见一位金品商家老板。他说，客户要免费打样，尺寸、纸张、工艺改三轮，最后却没消息。定制包装不能把所有询盘都当订单做，先看客户是否愿意承担打样成本、确认色差标准，并给出真实采购数量。
第一关：打样费先讲清，别等样做好才开口
客户只发参考图就要实物样，先补齐盒型、尺寸、材质克重、印刷颜色、表面工艺和预计数量。信息不齐，只出电子稿，不进打样室。
打样费按工作量算：常规样可收300—800元；涉及专色、烫金、击凸或开刀模，按版费、刀模费和人工另报。这是内部执行线，不是行业统一价。报价单同时写明，量产达到约定金额可抵打样费，免费修改限1次，第二次起按次收费。愿意付款并确认细节，才值得继续投入。
第二关：色差标准写进单，别只说“跟样品一样”
屏幕图、数码样和上机印刷呈色不同，纸张、覆膜、光线也会影响观感。客户应确认潘通色号或签字样；数码样用于核内容和位置，专色要求高时做上机样；验货以标准光源下的签字样或双方确认的色差值为准。无法检测时，也要约定目视边界，例如不同批次并排无明显跳色，不能承诺“零色差”。
客户提供RGB图片时，要提示转成CMYK后可能变化，并让客户确认转换稿。确认人、版本和时间都留在邮件或平台聊天中。
第三关：阶梯MOQ分开试单与量产
小单也有版费和开机费。可设三档：试单500个，单价较高，优先用现有结构和数码印刷；成长档2000个，可增加常规覆膜或烫金；量产档5000个以上，再给更有竞争力的单价。数字要按设备、盒型和工艺重算，只是沟通模板。
三档同时报价，并问客户是市场测试，还是已有稳定渠道。愿意说明上市时间、渠道和补货计划的继续跟；只要量产价、不谈采购计划的先放培育池，不立即打样。内部筛选表可记录资料完整度、打样费状态、颜色确认方式和预计数量，每项都有负责人及截止时间。这样筛掉的不是客户，而是无边界的投入。
常见问题
客户坚持免费打样，应该直接拒绝吗？
不用马上拒绝。先问预计数量、销售市场、上市时间和验证项目，再提供电子稿、相近现有样或视频看样。客户计划明确，可申请一次简化样；若既不补信息，也不接受费用，就暂停实物打样，并说明量产达到约定金额后可抵扣打样费。
打样费收多少才不会把客户吓跑？
先拆材料、制版或刀模、机器时间、人工和快递，再分常规样与复杂样。首次沟通可用300—800元作为内部起算区间，特殊工艺另计；同时写清免费修改次数及量产达到约定金额后的抵扣条件，让客户知道费用对应什么工作。
客户说必须完全没有色差，怎么回复？
说明屏幕、数码样和批量印刷的呈色条件不同，无法承诺肉眼与所有设备显示完全一致。请客户确认潘通色号或签字样，并约定标准光源、测量方式和接受范围；要求高时安排上机样，无法量化时也要把目视验收边界写进确认单。
小客户数量达不到MOQ，还有必要跟吗？
要看他是临时询价，还是有清楚的测试计划。可给500、2000、5000个三档方案，小批量用现成结构并减少复杂工艺，同时保留补货价格。客户愿意承担试单成本并说明销售节奏，可以继续跟；只要最低价又不给计划，就降低优先级。