八月这几天，好几个老板跟我聊广交会。
问题基本一样："展位订好了，接下来准备什么？"
我一般会反问一句："你打算邀请哪些客户来你的展位？"
十个里有八个会愣一下，然后说："这个……到时候看吧，来了就聊。"
这就是大部分温州工厂参展效果一般的根本原因——把展会当成'碰运气'，而不是'约客户'。
秋交会一般在10月中旬开幕，分三期，前后跨大半个月。现在是8月11号，距离一期开幕还有两个月。这两个月怎么用，决定你这次是花十几万买个曝光，还是真能带回几个能谈的客户。
一、展会真正成单的，八成是展前就认识的人
先讲一个反常识的事实。
我这几年跟客户复盘参展结果，凡是展后三个月内成交的客户，绝大部分属于两类：一类是老客户来现场见面确认（顺便谈新单）；一类是之前在国际站上聊过、报过价、但一直没下决心的买家，来现场看实物、看人、看工厂资料。
真正"在展会上第一次见到、然后下单"的陌生买家，比例远低于老板们的想象。为什么？因为买家一天要走几十个展位，收几十份资料。回去之后他记得住谁？记得住那个他之前就在网上聊过、这次终于见到人和实物的供应商。
这个规律直接决定了8月和9月你该干什么：不是印画册、做展架、订酒店——那些是执行细节。核心工作是把名单捞出来，把人约来。
具体怎么捞？打开国际站后台，做三件事：
一是导出近12个月有过深度沟通但没成交的买家（聊过三轮以上、要过报价或样品的），这批人是最优先邀约对象，他们本来就有需求，只是差个信任的最后一脚；二是导出近两年下过单的所有老客户，不管现在活跃不活跃；三是把RFQ里报过价、对方看过但没回的买家也捞出来。
三个名单合起来，一般中小工厂能有几十到一两百个联系人。这就是你这次展会的弹药。
二、展前时间表：60天、30天、7天
展前60天（也就是现在）：邀约，不是宣传。
给上面那批名单发邀约信。注意，邀约信不是广告，别写"我们是XX工厂，主营XX产品，欢迎光临"。买家一天收几十封这种信。
有效的邀约信长这样：提到你们之前具体聊过的事（哪个产品、哪次报价、什么时间），说明这次展会你会带什么去（实物样品、新款、认证文件），给出明确的展位号和时间，最后问一句他大概哪天到、方不方便约个具体时段。
"约具体时段"这个动作特别重要。 买家的日程是排的，你在他日程表上占一格，他就一定会来；你只是发个"欢迎光临"，他到不到全看运气。
这个月还要顺带做一件事：把主推产品的国际站页面翻新一遍。 逻辑很简单，邀约信发出去之后，买家的第一反应是点开你的店铺看一眼。你产品页还是三年前的图库图，他对这次见面的兴趣就打对折了。
展前30天（9月中旬）：备样品和报价体系。
样品要带什么？不是把全部产品都搬去。带三类：主推爆款的实物、能体现你工艺水平的细节件（剖面、镀层、焊点这种能上手摸的）、以及一两个新款或差异化款。
比样品更重要的是报价准备。展会现场买家一定会问价，业务员现场算不出来就只能说"回去发给您"——这一句话，一半的机会就凉了。
所以9月要做的是：把主推产品的报价表提前算好，按MOQ档位、材质档位、包装方式列成一张表，打印出来放展位抽屉，同时存在手机里。业务员现场能在两分钟内给出一个有依据的区间价，客户对你的专业判断会完全不一样。
同时把电子资料包准备好：产品目录PDF、认证扫描件、工厂视频、报价单模板，全部打包，做成一个链接或二维码。现场加了客户联系方式，当场就能发过去。别再靠塞纸质画册了，画册九成会被留在酒店。
展前7天：话术演练和分工。
这一步很多老板省了，结果现场全靠业务员临场发挥。建议花两个小时开个会，把三件事定下来：
第一，开场30秒说什么。买家路过展位，你只有半分钟。有效的开场不是"Hello, welcome"，是一句直接命中的话，比如"We're a factory in Wenzhou making XX, our main market is XX, do you sell to retail or wholesale?"——用一个问题把对方的身份问出来，后面的话才有针对性。
第二，必问的四个问题：他是什么类型的买家（进口商/批发商/零售/工厂）、卖什么市场、现在从哪采购、大概什么量。这四个答案决定了这张名片值不值得跟。
第三，谁负责记录。现场人来人往，靠脑子记，展会结束全忘了。
三、现场三件事：分级、记录、当天发信
第一件：名片当场分ABC三级。
A级：明确有需求、问了价格和MOQ、有具体量的（这类通常一天两三个，很正常）；B级：对口但需求不明确，需要培养的；C级：走过路过收资料的，包括同行和服务商。
分级的方法很土但有效：名片背面直接写A/B/C，再写两三个关键词。别信"回去再整理"，你回去就分不清了。
第二件：现场记录模板。
每个A级和B级客户，当场记下这几项：公司名和国家、他关注的具体型号、他提到的价格预期或竞品价格、他要求的样品或资料、他说的下一步动作和时间。
一张A4纸打印二十份，每个客户填一行。展会结束你手上就是一份可以直接执行的跟进清单。
第三件：当天晚上就发第一封信。
不是回温州之后，是当天晚上在酒店发。内容极简：感谢见面、附上他要的资料或报价、确认下一步。为什么当天？因为买家那天见了几十家，只有当天晚上他还记得你的脸。三天后你发的信，跟其他二十家的感谢信混在一起，没有任何区别。
四、展后跟进节奏表：五个节点
这是我给客户用的节奏，实践下来比"想起来就发一封"有效得多。
24小时内（当天晚上）： 一封个性化短信。必须提到你们聊过的具体内容——"the 316 model you asked about"，让他能对上号。附他要的资料。
72小时内： 完整报价单。包含FOB价、MOQ、交期、包装方式、样品政策、认证清单，一次给全。这封信是你跟其他二十家竞争的主战场，谁的报价完整、专业、不需要来回追问，谁进短名单。
第7天： 如果没回，发一封带新信息的跟进。注意是"新信息"，不是"Have you received my quotation?"。可以是同市场的成功案例、一个针对他需求的技术建议、或者一段产品测试视频。每次跟进都要给对方一个新的理由来回你。
第21天： 换角度。这时候大概率是他内部还在比价或者预算没批。可以给一个有时间边界的提议：比如11月底前下单可以锁定当前价格（Q4之后原材料和运费通常有波动），或者提供免费样品。
第60天： 转入长期培养池。不再密集跟进，改成每月一次的价值型接触（新品上线、行业动态、认证更新）。很多展会客户是在第三到第六个月才下第一单的，这个池子不能丢。
顺带说一句，展后名单要同步回国际站和CRM。把这批客户的公司名、国家、关注产品录进系统，之后他们再从平台上访问你的店铺，你能识别出来，报价和沟通的连续性完全不一样。有些老板用OKKI这类工具来管，人多的团队确实省事很多。
最后说句实在话
参展的钱，展位加人员加差旅，中小工厂一趟下来十几万很正常。这笔钱花得值不值，八成取决于展前两个月和展后两个月的动作，只有两成取决于展会那几天。
我见过最会用展会的一个温州老板，他每次参展前一个月，业务员的KPI就一条：约到多少个客户来展位，且约到了具体时段。展会那几天他反而最轻松，因为日程表是满的，一个个按点接待。
现在是8月11号。我建议你这周做完一件事：把国际站后台近12个月聊过但没成交的买家名单导出来，一个个发邀约信。
这件事做了，你这次广交会的下限就已经拉高了。
需要一份邀约信模板和展后跟进话术，把你的类目和主要市场发我，我按你的情况改一份。
常见问题
2026年秋季广交会什么时候开始？
秋季广交会通常在10月15日开幕，分三期举办，全程跨到11月上旬，每期展出的行业类别不同——一期多为机械电子五金建材，二期多为家居消费品和礼品，三期多为纺织服装鞋帽和医药健康。温州的电气、泵阀、五金一般在一期，鞋服箱包一般在三期。具体日期、分期安排和展馆分布建议以官方公告为准，因为个别年份会有调整。订展位和签证行程建议提前两个月以上安排。
参加广交会，展前多久开始准备比较合适？
建议展前60天启动，也就是8月中旬。60天做客户名单邀约和产品页翻新，30天备样品与报价体系，7天做话术演练与现场分工。最关键的动作是邀约：从国际站后台导出近12个月深度沟通过但没成交的买家、近两年的老客户、RFQ报过价的对象，逐个发个性化邀约信并约定具体见面时段。展会成单的大头来自展前就认识的客户，临时才准备物料的参展效果通常很有限。
展会收到的名片，后续该怎么跟进？
先在现场把名片分ABC三级并写上关键词，回去按五个节点跟进：24小时内发个性化短信附资料，72小时内发完整报价单，第7天带新信息跟进，第21天换角度给有时间边界的提议，第60天转入长期培养池每月一次价值型接触。核心原则是每次跟进都要给对方一个新理由回你，不要反复问"收到报价了吗"。展会客户在第三到第六个月才下首单是很常见的，不要跟三次没回就放弃。
展会现场客户问价，报还是不报？
要报，但报的是有依据的区间价，不是拍脑袋的数字。建议展前把主推产品按MOQ档位、材质档位、包装方式做成报价表，打印一份放展位、存一份在手机。现场能在两分钟内给出区间并说明浮动依据（材质、数量、包装），买家对你的专业度评价会完全不同。如果说"回去算好发给您"，等你回国报价时买家已经拿到七八家的价格了，你的机会至少少一半。