上个月，瑞安一个做汽摩配配件的老板火急火燎找我。
"朱经理，欧洲一个客户下了一笔80万的单子，但要求 OA 90 天账期。我这单接不接？"
我问他："这个客户你合作多久了？"
"还没合作过，是展会认识的。"
"查过对方公司背景吗？"
"他名片挺好看的，网站也有。"
我听完直摇头。这种单，接对了是业绩，接错了是地雷。
一、先搞清楚：OA、O/A、D/P、L/C 到底什么意思
很多温州老板干了几年外贸，还是分不清这些付款方式。我用一句话讲清楚：
- TT 预付/定金：最保险，钱到账再发货。
- LC 信用证：银行担保，但手续费高、单据要求严。
- DP 付款交单：货到了买家付款才能提货，风险中等。
- OA/Open Account 赊销：货发出去，买家过段时间再付款。风险最高。
OA 90 天就是货发出去三个月后才能拿到钱。这期间，客户可能破产、可能拒付、可能找理由扣款。
所以接到 OA 账期要求，第一反应不应该是"能不能接"，而是"值不值得冒险"。
二、判断能不能接，先看这五个指标
我帮温州老板做风险评估，通常看五个维度：
第一，客户背景。 公司名称、注册地址、成立时间、年营业额、员工人数。用当地的工商网站或第三方工具查，比如欧洲的 Companies House、德国的 Handelsregister、美国的 Dun & Bradstreet。
第二，采购历史。 这个客户之前从中国采购过吗？采购量多少？有没有稳定供应商？如果他一直从中国买，说明他有付款习惯和物流经验。
第三，行业口碑。 在 LinkedIn、行业论坛、Google 上搜客户公司名 + "review"、"complaint"、"scam"。有问题的公司，网上多少会有人吐槽。
第四，利润覆盖。 这单的利润能不能覆盖坏账风险和资金成本？假设年化资金成本8%，OA 90 天就是2%的资金成本。再加上信用保险费用1-3%，如果这单利润只有5%，基本不赚钱。
第五，订单金额。 第一次合作就要 OA 90 天大单的，我一般都建议拒绝或者分期。可以先做小单 TT，建立信任后再谈账期。
三、能接的情况下，怎么把风险降到最低
如果评估下来客户靠谱、订单值得做，那也不能裸奔。我通常建议这样做：
第一，买出口信用保险。 中信保、人保、平安都有出口信用险。保费一般是订单金额的0.3%-3%，根据国别和客户资信定。客户违约，保险公司赔大部分。
第二，做保理或福费廷。 就是把应收账款卖给银行或保理公司，提前拿到钱。当然要付手续费，但至少资金流不断。
第三，分批出货、分批收款。 比如80万的单，分成4批，每批20万。第一批先 TT，后面几批 OA 60 天或 90 天。这样即使出问题，损失也有限。
第四，合同要写明违约条款。 逾期付款的滞纳金、争议解决地（尽量选香港或新加坡仲裁）、所有权保留条款。很多温州老板合同写得简单，出了问题没地方说理。
四、几个该直接拒绝的红线
不是所有单都能谈。以下几种情况，我建议直接拒绝：
- 新客户第一次下单就要 OA 90 天以上的
- 客户公司成立不到两年，网上查不到任何信息的
- 客户死活不愿意提供银行资信证明的
- 这单利润低于8%还要垫资三个月的
- 客户所在国家政治不稳定、外汇管制严格的
龙湾一个做五金锁具的老板，去年差点接了一个尼日利亚客户的 OA 60 天大单。后来一查，那家公司是空壳公司，银行流水全是伪造的。幸亏没接，不然损失几十万。
总结一下：
客户要 OA 账期不是不能接，但要有判断标准。
- 先分清各种付款方式的风险等级
- 评估客户背景、采购历史、行业口碑、利润、订单金额
- 能接就买保险、做保理、分批发货、合同写清楚
- 新客户、空壳公司、低利润、高风险国家，该拒就拒
温州老板做外贸，胆子要大，但风控意识也要强。如果你收到 OA 账期订单拿不准，可以找朱潮潮帮你过一遍，看看这单是馅饼还是陷阱。