"朱经理，这单我报价时是7.15，现在结汇变成7.08，利润少了两万多。汇率这东西，到底怎么看？"
这是瑞安一个做汽配的老板上周问我最多的问题。
三季度是外贸旺季，也是汇率波动比较大的时间段。美联储降息预期、国内货币政策、美元指数变化，都会影响人民币汇率。温州出口企业如果不对汇率做预案，很可能辛辛苦苦接单，最后利润被汇率吃掉。
今天我把跟温州老板聊的汇率应对思路，整理成一篇干货。
一、三季度汇率大概率怎么走？
先说明，我不是外汇分析师，以下判断基于当前市场共识和外贸实操经验，供大家参考。
进入三季度，影响人民币汇率的主要有几个因素：
第一，美联储降息预期。
如果美联储在下半年开启降息周期，美元走弱，人民币可能被动升值。这对出口企业来说不是好消息——同样收1万美金，结汇成人民币变少了。
第二，国内稳经济政策。
如果国内出台更多刺激政策，市场对人民币资产信心增强，人民币也可能升值。
第三，美元指数走势。
美元不只是对人民币，而是对一篮子货币。如果欧元、日元走强，美元走弱，人民币也会跟着升值。
综合判断：三季度人民币升值压力大于贬值压力。 也就是说，温州出口企业面临的汇率风险，主要是"收款后人民币贬值"的风险。
二、报价时就要把汇率算进去
很多温州老板报价时按当天汇率报，结果生产周期两个月，出货收款时又变了。利润就这样被吃掉。
我建议报价时这样做：
第一，预留汇率波动空间。
比如今天汇率是7.15，你可以按7.05或7.08来核算成本。预留0.1-0.15的波动空间。这样即使人民币升值，你还有利润。
第二，合同里加汇率调整条款。
对于大订单或长周期订单，可以在合同里约定：
"If the exchange rate fluctuates more than 2% between order confirmation and payment, both parties will renegotiate the price."
这个条款不是每个客户都接受，但大客户一般能理解。总比最后自己硬扛损失好。
第三，分期报价或短期报价。
对于价格波动大的产品，报价有效期可以缩短到7天或15天，而不是一报管三个月。
三、锁汇工具怎么用？
如果订单金额大、周期长，建议用银行的锁汇工具。常见有几种：
第一，远期结汇。
跟银行约定未来某个日期按现在约定的汇率结汇。比如你现在签一个3个月远期结汇，汇率锁定在7.10。三个月后不管市场汇率是7.05还是7.20，你都按7.10结。
适合：有明确收款日期的订单。
第二，期权。
买入一个"汇率保险"，付出一定权利金，获得未来按约定汇率结汇的权利。如果到期市场汇率比约定汇率好，你可以选择不执行；如果更差，就执行。
适合：想保留汇率上行收益，同时防范下行风险的企业。
第三，自然对冲。
如果你有进口原材料，也有出口收入，可以用美元收入直接支付美元采购款，减少结汇次数，自然对冲汇率风险。
适合：既有进口又有出口的企业。
四、小老板也能做的三件事
不是每个温州企业都有外汇交易资格或者大额订单。小老板也可以做三件事：
第一，关注汇率，至少每周看一次。
不用天天盯着，但每周要知道大概走势。心里有数，报价和接单才稳。
第二，收款后及时结汇。
不要赌汇率。很多人觉得"再等等，可能还会涨"。结果等来的是一路升值，利润越等越少。除了特殊判断，一般建议收款后尽快结汇。
第三，分散收款货币。
如果客户允许，可以收一部分欧元、一部分美元。单一货币风险太大，分散一下更稳妥。
五、一个真实的教训
去年三季度，永嘉一个做泵阀的老板接了一个德国客户的大单，金额120万人民币等值欧元。他当时没锁汇，觉得汇率还能再涨一点。
结果两个月后结汇，人民币升值了1.8%，他这单利润直接少了2万多。最关键的是，这单本来利润就只有5%，一算账基本白干。
从那以后，他所有超过50万的订单都锁汇，再也没吃过这种亏。
总结一下：
三季度人民币升值压力较大，温州出口企业要在报价时预留汇率空间、合同里加调整条款、大订单用锁汇工具。小老板也要养成定期看汇率、及时结汇、分散货币的习惯。
汇率波动是外贸的隐形杀手，你不防它，它就吃你的利润。如果你在锁汇工具和报价策略上有疑问，可以找朱潮潮聊聊，我帮你结合订单情况制定一个简单可执行的方案。